鎖定終端，汪林堅持用產品為客戶創造價值！

大英帝國稱霸世界的時候海軍常年維持兩強標準，英國的海軍不應低于任何兩個海軍強國加起來的海軍力量，即實力至少相當于世界第二名和第三名國家海軍實力的總和。后來美國稱霸世界的時候，海軍已經不知道是幾強標準了，后面的二、三、四、五、六的總和也沒它多。筆者在采訪江西樂平市（注：縣級市）中天農業科技開發有限公司總經理汪林的時候感覺用這個標準衡量他在當地農資市場的地位也相當合適，他在當地市場一騎絕塵，年銷售額3000萬以上，堪稱絕對大佬。

汪林出生于1967年，1987年20歲的時候畢業于江西農大，被分配到農業局做技術推廣工作，從此開始了的農資生涯。1998年，他響應政府部門號召，在農業局負責農藥經銷，2002年自己出來單干，2009年成立中天農業科技開發有限公司，大器晚成，厚積薄發，20多年的積累終于使中天公司甫一成立，就快速發展，不到十年時間就成了當地的絕對大佬。那么這位絕對大佬有什么經營秘訣呢？我們拭目以待。

六大國外巨頭都有合作，嚴格把控產品質量

↓↓↓ 小成功靠智慧，大成功靠實力，在絕對的實力面前，一切奇技淫巧都是齏粉。大道至簡，做生意靠的就是產品的質量，優質的產品能摧毀一切營銷手段，這在農資上更為明顯，因為農資是應用產品。汪林從一開始的經營理念就是為使用者謀利，為客戶創造價值。怎么才能為客戶創造最大的價值呢？那就是選用最好的產品，汪林和國外六大巨頭都有合作，選用他們最好的產品為農戶創造價值，國內合作的幾個廠家也是赫赫有名，深圳諾普信、河北威遠、江蘇豐山，總之要選就要選最好的、最大的合作伙伴。與鳳凰同飛必是俊鳥，與老虎同行必是猛禽，能與優秀的人同行，才是優秀的人，能和行業內最頂尖的企業合作，汪林才能做成當地的絕對大佬。

有了優質的產品，做一切事情都水到渠成，中天公司成立后沒幾年，汪林就建成了自己完善的渠道，樂平這里有17個鄉鎮，他都能覆蓋，他鼎盛的時候有大大小小的合作客戶120個。公司發展也比較平穩，每年都有一個新的臺階，2012年開始土地流轉之后，當地種植大戶越來越多（筆者參加了一次汪林總經理組織的種植大戶關于水稻病蟲害防治的會議，那場會議400多人的規模，光100畝以上的種植戶來了350位以上），汪林及時調整策略，把原來的一個單一做農藥銷售的公司轉型成一個集農藥、種子、化肥為一體的綜合性服務公司，鎖定了當地超過70%以上的種植大戶。2015年，汪林了解到當地農民有賣糧難的問題，他就投資增加了糧食收購、加工等項目，幫助農民解決賣糧難問題。緊跟客戶需求才能獲得更大的市場價值，汪林就是一直堅持這樣的策略。


緊致服務種植大戶，做有擔當的農資人

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筆者寫汪林這位封面人物就是覺得很有益，他服務種植大戶這方面也許對以后大戶崛起時代有很多指導意義。

江西樂平的種植結構以大田水稻為主，有五六十萬的種植面積。土地流轉一興起之后，跟風出現了很多種植大戶，小的有種100多畝，大的有種3000畝以上的。當筆者問汪林他們的效益如何時，汪林說：做的好的不多，但是大部分不盡如人意。因為種植大戶缺技術、缺資金、對政策也不了解，最重要的是他們對經營管理沒有深刻的認識，經營管理水平不高，就像原來是種三五畝十來畝的人，現在種了幾百畝上千畝，管理方式比較傳統。另外還有一個非常嚴重的問題，就是一部分農民沒有市場主體意識，沒有把自己當一個自負盈虧的生意人，做事情任性胡鬧，全憑自己一時脾氣，根本不考慮后果，在投入的時候貪小便宜，不核算投入產出比，不算經濟效益，賣糧食的時候不認真的做市場調研，相信道聽途說和喜歡跟風，不具備一個市場主體的素質，很難賺到錢，這對我們也是很不利的，因為如果種植大戶賺不到錢，他們是我們農資產品的購買者，需求不足，我們難以發展。



江西樂平這里的種植大戶以兩三百畝地的最多，以家庭為單位，基本都種水稻，兩百畝的地兩口子在做，有時候會臨時請一下人，平�；�本都是自己在做，不會請人。機械化水平層次不齊，機收、機耕水平高，機插、機防水平低，尤其是打藥基本都還用的傳統噴霧器，飛防公司在這里短暫嘗試過，但是本地農民固有傳統觀念，經銷商對飛防認可度不高，作業環境不好，難以取得很好的效益，最后放棄了。所以現在這方面是個問題，人工打藥成本高，雇人打，一天一個人只能打二三十畝，十塊錢一畝，一百畝，一次打藥就得一千塊。不僅成本高，效率低而且最有可能的是連人都請不到，打藥時間比較集中，找不到打藥的人，所以一般一百畝、兩百畝就自己打，種幾千畝的大戶很難請到人，病蟲害發生的時候常常延誤時機，造成令人扼腕而嘆的損失。

所以汪林說：存在這么多問題，我們會盡我們一切努力去幫他們，就我們農資經銷商的定位來言，我們目前能幫助種植大戶的就是給他們提供農技服務，技術指導，提供解決方案，從種子，到化肥，到農藥，全程解決方案，種肥藥全程解決方案，幫助他們提高田間管理水平。另外還可以就我們的資源給他們提供一些金融幫助，我們今年做了一些嘗試，和農發貸合作，發放了幾百萬的貸款，未來還可能增加農業保險。但是經營這一塊是沒法教的，也沒法指導，得讓他們自己有意識，而不是強制讓種植戶怎么辦，這是一個漫長而艱苦的過程，我們也只能順勢而為，我以后的發展方向之一就是發展訂單農業，找好對接企業，優質的糧食收購企業，訂優質稻，訂品種，讓大戶種，提高他們的收益，同時幫他們也打通銷售渠道。而且這樣也利于把控我們的風險，因為這樣以家庭為單位的種植大戶沒什么資本，農藥種植化肥都是賒銷的，我們承擔風險，萬一出現什么極端天氣，都是我們買單，和我們合作，再買上商業保險那就是我們也降低了風險。


順應時代的自我改革↓↓↓ 汪林在做農資經銷商的時候正處于一個銷售主體在改變的時候，從原來的供銷社轉變為個人單干，因此汪林知道順勢而為的重要。早期做農資的時候，看重渠道，一直堅持做渠道，維護渠道利益，這也是他為什么能迅速建立起覆蓋全縣網絡的主要原因。但是現在隨著趨勢在變，汪林也在尋求改變。以前由于汪林合作的都是優質廠家，資源雄厚，汪林做起來比較容易，所以團隊建設這一塊做的工作不是很多。但是隨著土地流轉，種植大戶越來越多，汪林意識到不加強服務是不行的，必須以零售商為依托來服務種植大戶。

以后隨著大戶的力量在不斷壯大，與之配套的零售商的服務能力也需要不斷增強，未來零售商之間越來越比實力、比技術，樂平這里賒銷嚴重，批發商把產品賒銷給零售商，以前零售商還可以靠著有效渠道不懂技術，只承擔一個物流和財務風險的作用，過得不錯。但是隨著大戶越來越多零售商們是承擔不了的，種一百畝的可以承擔，種三千畝的就不行了。所以作為零售商自身一定要提高服務能力，如果大戶的能力、實力都超過零售商，就可以繞過它，直接和批發商，直接和廠家溝通，不需要要零售商的服務了，所以零售商一定要迅速提高自己的服務能力，要不然適應不了市場。汪林也在精兵簡政，削減客戶，保留核心合作伙伴。以前很多客戶都不是職業做農資零售的，在家干別的行業捎帶著賣一些農資�，F在汪林的核心合作伙伴數量已經沒那么多了，有三十個左右，占銷售額的80%，汪林說未來把這些核心合作伙伴打造成服務平臺，依托平臺更好的為種植大戶服務。



在2016年12月30日年底，由中國農資聯盟牽頭，汪林在江西樂平召開了一場關于水稻病蟲害防治的會議。汪林說：這個會議是第一屆，以后每年都要舉辦一次。開這個會議的目的是，第一，今年天氣反常，包括病蟲害發生了變化，要通過這次會議把這個信息傳遞給種植大戶們，讓他們能在明年的經營活動中有所應對。第二：現在的大戶，管理經營水平很低。通過參加會議能給他們一些觸動，能有一些規模經營的意識�，F在種植成本越來越高，如果經營不好、管理不好，種植大戶的效益就會很差，甚至負效應，賠錢。對我們來講，現在農資經營活動也面臨一個很大的問題，那就是賒銷，賒銷太嚴重了。整個渠道都賒銷，我們賒銷給零售商，零售商賒銷給大戶，整個鏈條我們壓力最大，而最應該有壓力的種植大戶，他們卻沒有壓力，導致他們有時候動力不足，這對整個土地流轉和規模經營不是什么好事情，所以盡可能給他們進行培訓，讓他們擔負起自己市場主體的責任。以后這樣的活動會越來越多，總之一定要多方面發力，共同解決農業問題、大戶問題，大戶經濟效益好了，我們才也能跟著經濟效益好。

圖為本刊記者與汪林合影

結語：任何經營活動，尤其是屬于農業的農資行業，一定要因時制宜、因地制宜，根據當地的情況順勢而為。但是要想做大做強，一定要有大戰略、大眼光，康莊大道，坦蕩而行，把能做的事情做到極致，就一定能做出一番成就。汪林的農資經營活動便是這個道理最好的注腳。